Het verkoopgesprek

Het verbeteren van je verkoopgesprek is een continu proces! Lees in dit artikel hoe je dat kunt aanpakken.

Veel gehoord: Het einde van ‘t jaar is een mooi moment om terug te kijken. Zelf kijk ik liever naar de toekomst. Zo stel ik mijzelf de volgende vragen: Wat ga ik anders doen qua werkwijze, hoe krijg ik meer (tevreden) klanten, hoe haal ik het maximale uit een verkoopgesprek? Om met het verkoopgesprek verder te gaan: wat is nu een goed verkoopgesprek?

Het voeren van een goed verkoopgesprek valt niet mee! Wanneer mag je tevreden zijn en wanneer heb je kansen laten liggen? Mag je tevreden zijn als je een product of dienst hebt verkocht, of ben je tevreden wanneer de klant een herhaalopdracht plaatst? Een klant van mij verwoorde het als volgt: “Pas wanneer je aan dezelfde klant (c.q. contactpersoon) drie keer je product of dienst verkoopt, ben je echt een goede verkoper.” Er zijn vele manieren die leiden tot een goed verkoopgesprek en tot succes. Belangrijk is om voor jezelf vast te stellen waar jouw sterke punten in een verkoopgesprek zitten. Zelf probeer ik ervoor te zorgen dat ik op mijn sterke punten leading ben. Op deze manier blijf ik controle houden over het verloop van het verkoopgesprek, maar ik verlies nooit mijn gesprekspartner uit het oog. Ook mijn gesprekspartner moet het gesprek als prettig, informatief en van toegevoegde waarde ervaren.
Om te komen tot een goed verkoopgesprek beschrijf ik hieronder welke stappen ik doorloop. Hoeveel aandacht elke stap krijgt in het gesprek is afhankelijk van de noodzaak en je gesprekspartner. Dit zal dus voor elk gesprek verschillend zijn. Belangrijk: wees altijd jezelf/authentiek, ga geen rol aannemen die niet bij je past, wees zelfverzekerd en zorg dat je inhoudelijk een goede gesprekspartner bent.

Voorbereiden en doelstellingen bepalen:

bereid elk verkoopgesprek goed voor. Stel doelstellingen voor de afspraak vast. De nadruk zal de ene keer meer liggen op verkoop en de andere keer op relatiebeheer. Zo bekijk ik voorafgaand aan een afspraak altijd de website van de klant/lead, ik verdiep me ook in de persoon, bijvoorbeeld door zijn Social Media profiel te bekijken. Op deze manier krijg ik al veel informatie over mijn contactpersoon en het bedrijf. Daarnaast kan ik een inschatting maken voor welke verkoopargumenten hij (extra) gevoelig kan zijn.

Contact maken:

zorg dat je altijd op tijd bent bij je afspraak. Met op tijd bedoel ik minimaal 15 minuten voordat je afspraak staat gepland. Op deze manier start je ontspannen je afspraak. Kijk je contactpersoon bij het voorstellen recht in de ogen en blijf dit ook doen tijdens het gesprek. Op deze manier maak je contact en hou je contact. Niets is storender dan dat tijdens een gesprek je gesprekspartner ‘wegkijkt’. Zorg dat je een ander onderwerp hebt als opening, dan ‘het weer’. Speel in op de actualiteit van die dag of nieuws over het bedrijf. Aangezien jij je goed hebt voorbereid, zal dit geen probleem zijn. Tot slot is het belangrijk om een open houding te hebben en enthousiast over te komen.

Oprechte interesse:

Toon oprechte interesse tijdens het gesprek. Ga bijvoorbeeld niet doen of je een groot golfliefhebber bent, terwijl dit niet zo is. Dit valt op en hierdoor kom je onbetrouwbaar over. Wel kun je langer stilstaan bij een hobby van je gesprekspartner, of een onderwerp dat zijn interesse heeft. Maar stel dan open vragen en laat je gesprekspartner praten.

Luisteren en de informatie gebruiken:

misschien is het belangrijkste wat je moet doen tijdens een verkoopgesprek wel luisteren en open vragen stellen. Luisteren lijkt simpel, maar is het niet en wordt dikwijls onderschat. Zorg dat je door middel van open vragen stellen precies de wensen en behoeftes van je gesprekspartner achterhaalt, herhaal deze, en laat hem dit ook bevestigen. Op deze manier weet je zeker dat je je gesprekspartner goed hebt begrepen en kun je beter doorvragen en advies geven. Ook kun je je expertise inbrengen en krijg je vertrouwen van je gesprekspartner. Maar met luisteren allen ben je er niet. Je zal ook wat met de informatie moeten doen. Zorg dat je de verkregen informatie direct weer gebruikt tijdens je gesprek. En nog beter; kom aan het eind van het gesprek, terug op gemaakte afspraken of wat de opdrachtgever belangrijk vindt. Kortom: Luister, observeer en doe wat met de informatie die je krijgt.

Afsluiting:

geef bij de afronding van het gesprek een korte samenvatting en vraag wederom om een bevestiging. Indien je toch iets verkeerd hebt begrepen, dan kun je het nu nog herstellen. Herhaal tevens de gemaakte afspraken, bijvoorbeeld; ‘Volgende week dinsdag ontvangt u van mij de offerte.’ Zorg ervoor dat je altijd concreet bent en hou je aan je beloftes.

Evalueer jezelf:

het verkoopgesprek zit er nu op, maar dan ben je er nog niet. In de auto evalueer ik direct mijzelf. Ik stel vast over welke zaken of delen van het verkoopgesprek ik tevreden ben en wat ik de volgende keer anders zou doen. Ik hou mijn verbeterpunten voor mijzelf bij en heb gemerkt dat je snel verbetering ziet. Verkopen wordt dan alleen maar leuker.
Natuurlijk zijn er nog vele andere onderwerpen die aan bod kunnen komen, denk dan aan: verkopen zonder korting, bijverkoop en verkopen onder weerstand. Maar zorg er in eerste instantie voor dat de basis van het verkoopgesprek staat en dat je je er zeker over voelt, de andere onderwerpen gaan je dan veel makkelijker af.
Hoeveel tips je ook krijgt, hoeveel theorie je ook leest, het gaat erom wat jij met die informatie doet! Het gaat er dan ten slotte ook niet om dat je weet hoe een goed verkoopgesprek gevoerd moet worden, het gaat erom dat je een goed verkoopgesprek voert!

Veel succes.
Ivo van de Boer